Dominio de las Objeciones

En el camino hacia una operación inmobiliaria exitosa, los asesores de CAM Grupo deben enfrentar objeciones con estrategia, empatía y dominio. Este entrenamiento está diseñado para convertir objeciones en oportunidades.

🎯 Objetivo

Que el asesor profesional C21 sea capaz de derribar barreras planteadas por los clientes mediante:

• Identificación del trasfondo de cada objeción.
• Escucha activa y comunicación efectiva.
• Dominio del producto y seguridad personal.
• Creación de valor agregado.

El resultado: clientes informados, seguros y listos para tomar decisiones.

❓ ¿Qué es una objeción?

Una objeción no es un "no", es una solicitud de información, una pausa para reflexionar o un punto de duda que podemos resolver.

Una objeción es una oportunidad para educar, conectar y avanzar.

🛠️ Manejo de objeciones

• Tropezar con objeciones erosiona la confianza.
• Dominar objeciones inspira autoridad y genera cierre.

Errores comunes:

• Evadir objeciones
• Enfrentarlas de forma agresiva
• Repetir guiones sin adaptarlos

🚧 Obstáculos del dominio

Paso 1: Elimina la negatividad de tu cabeza

• Huir: "Mejor no pregunto si quieren firmar."
• Pelear: "Mi comisión no se negocia."

👉 Replantea con afirmaciones empáticas:

• “No entienden el proceso aún, mi trabajo es explicarlo.”

Paso 2: Identifica tus puntos débiles

• ¿Qué objeciones escuchas una y otra vez?
• ¿Dónde sueles sentirte inseguro?

Paso 3: Desarrolla habilidades clave

• Aprende a replantear.
• Domina tu mercado (precios, tiempos, oferta).
• Conoce tus tasas de conversión.

Paso 4: Practica constantemente

No practiques con clientes. Practica contigo mismo, colegas o incluso frente a cámara.

🗣️ Objeciones comunes

Al solicitar la cita

• “Solo quiero saber el precio.”
• “No sé si mi pareja estará disponible.”
• “Quiero consultarlo con un amigo asesor.”

Durante la cita

• “Mi casa vale más.”
• “No quiero firmar nada.”
• “¿Por qué cobras el 6%?”

Comercialización / Búsqueda

• “¿Por qué no haces Open House cada semana?”
• “¿Podemos ver más propiedades aunque no estén en el presupuesto?”

Oferta y negociación

• “Quiero pedir más de lo que vale.”
• “No voy a hacer reparaciones.”
• “Hagamos una oferta muy baja a ver si acepta.”

🗝️ Tácticas clave para responder

Información:

Conoce tu producto, tu zona, tus cifras y cómo agregar valor.

Preparación:

Anticipa los "peros". No se trata de memorizar, sino de estructurar tu argumentación.

Escucha activa:

Refleja lo que oyes:

“Entonces, si entendí bien, le preocupa el tiempo que podría estar en el mercado, ¿correcto?”

Cuida tus palabras:

Evita frases como:

• “Pero nuestra empresa es mejor…” 👉 Reemplaza con: “Además, ofrecemos…”

Pregunta antes de responder:

“¿Qué le preocupa de esa parte del proceso?”

🧲 Elementos de la persuasión

• Afinidad: Refleja valores en común.
• Posicionamiento: Muestra dominio del tema.
• Validación social: Comparte casos de éxito.
• Empatía: Usa frases como “entiendo cómo se siente.”

🏆 Técnicas prácticas

Técnica 1: Dominar con anticipación

1. Identifica objeciones comunes
2. Declara el beneficio
3. Explica cómo funciona
4. Expón el beneficio para el cliente
5. Pide acuerdo

Ejemplo:

Vamos a revisar el precio al final. Es la decisión más importante. Le daré toda la información para que pueda decidir con claridad. ¿Está de acuerdo?

Técnica 2: Dominar en el momento

1. Aclarar: “Lo que escuché fue…”
2. Mostrar empatía: “Entiendo cómo se siente.”
3. Validar: “Otros clientes me han dicho lo mismo.”
4. Evidencia: “Lo que sabemos del mercado es…”
5. Acordar: “¿Le hace sentido esto?”

Ejemplo:

¿Ponerla a un precio más alto? Podríamos perder al comprador ideal por rango de precio. Además, una reducción posterior puede ser mal vista. ¿Lo visualiza?

🚀 Prácticas adicionales recomendadas

• “Una pregunta rápida”: Cuando un cliente corta la conversación.
• “¿Por qué?”: Busca la raíz del ‘no’.
• Entrenamiento constante: Las objeciones evolucionan. Tú también.
• Resalta el valor del cliente: “Justamente por eso, tengo una propuesta que podría ayudarle.”

🏁 Conclusión

Dominar objeciones no se trata de ganar discusiones, sino de crear claridad, confianza y compromiso. En C21 CAM Grupo, entendemos que cada duda puede ser una oportunidad si sabemos escuchar, responder y guiar.

“Las objeciones no bloquean el camino. Son el camino.”