Procesos operativos
Prospección inmobiliaria
La prospección es el primer paso en todo proceso inmobiliario. Es la habilidad de identificar, contactar y cultivar relaciones con posibles clientes, tanto propietarios como compradores.
Es la base para captar propiedades y generar cierres constantes.
🧭 ¿Por qué es clave prospectar?
- Llena tu inventario de propiedades
- Crea un flujo constante de compradores
- Construye tu Esfera de Influencia
- Aumenta tus probabilidades de cierres
- Te posiciona como profesional activo en tu mercado
Un asesor sin prospección es un asesor sin negocio.
🧠 Tipos de prospección
1. Activa (directa)
Tú generas el contacto:
- Llamadas telefónicas
- Visitas puerta a puerta (cambaceo)
- Open House
- Cartas de siembra
- Redes sociales (mensajes directos)
- Ferias o eventos
2. Pasiva (indirecta)
El cliente te busca a ti:
- Anuncios en redes / portales
- Publicaciones de propiedades
- Referidos de clientes o colegas
- Campañas de email marketing
- Publicidad en lonas, viniles, vehículos
Lo ideal es combinar ambos tipos cada semana.
💼 Fuentes de prospección efectivas
- Tu Esfera de Influencia (amigos, familia, conocidos)
- Contratos vencidos
- Vecinos de propiedades vendidas
- Guardias / vigilancias de fraccionamientos
- Leads digitales de redes sociales
- Pasantes por tu Open House
- Clientes inactivos en tu Pipeline
- Aliados comerciales (brókers, desarrolladores, gestores)
📅 Planeación y seguimiento
Usa tu calendario
- Programa bloques diarios o semanales de prospección
- Usa etiquetas: llamadas, visitas, mensajes, seguimiento
Usa tu CRM (Pipeline 21Online)
- Registra cada contacto
- Define si es cliente comprador o propietario
- Asigna seguimiento (cita, propuesta, etc.)
- No dejes contactos sin actividad >7 días
📌 Materiales recomendados
- Tarjetas de presentación
- Cartas de siembra
- Flyers con testimonios
- Las 21 preguntas C21
- Presentación de servicios
- Firma de correo con tu contacto
- Atuendo profesional Century 21
🔎 Prospección con intención
¿A quién contactar primero?
Prioriza:
- Clientes con intención clara (vender o comprar)
- Propiedades activas sin movimiento
- Personas con urgencia: divorcios, cambios laborales, herencias
- Contactos recientes no gestionados
- Referidos aún no contactados
El tiempo es oro: enfócate donde hay más probabilidad de conversión.
🔄 Semáforo de prospección
Usa este modelo para calificar tu base:
🟢 Verde = prospecto activo (cita o propuesta en camino)
🟡 Amarillo = tibio, no ha decidido, necesita seguimiento
🔴 Rojo = contacto frío, no responde o no está interesado (revisar en 60 días)
👉 Actualiza el estatus de cada cliente en tu CRM.
📊 Indicadores clave (KPIs)
- Número de llamadas o contactos por semana
- Número de primeras citas agendadas
- Propiedades captadas por mes
- Propuestas entregadas
- Conversiones (cierre vs intentos)
🎯 Estándar mínimo CAM Grupo:
- 📱 10 nuevos contactos semanales
- 🌴 2 citas semanales
- 🤝 1 captación o cierre mensual
🔁 Consejos prácticos
- Haz seguimiento siempre (más del 70% de cierres viene del 3er contacto en adelante)
- Personaliza tus mensajes
- Haz preguntas abiertas (¿Cómo te puedo ayudar?, ¿Qué te interesa lograr con tu venta?)
- Nunca termines el día sin agendar una llamada para mañana
- Automatiza recordatorios desde tu calendario o CRM
🧩 Recursos sugeridos
- Corretaje en 21 Pasos
- Capacitación en Pipeline 21Online (TODO: por escribirse)
Prospección constante = inventario saludable = ingresos recurrentes. Haz de esta práctica un hábito diario y verás los resultados en tu productividad y cartera de clientes.