Entrenamiento
Trabajando con compradores
Captar compradores es tan importante como captar propiedades. Un asesor profesional entiende que su éxito depende de construir relaciones de confianza, acompañar con conocimiento y gestionar procesos de forma impecable.
⭐️ ¿Por qué son importantes los compradores?
- Representan el 50% del negocio inmobiliario.
- Son fuentes de ventas directas y referidos futuros.
- Si construyes relación, generas clientes de por vida.
En 2016, el 95 por ciento de todos los compradores hicieron algunas de sus búsquedas en línea. Tú eres el experto que facilita el proceso y da acceso a oportunidades reales.
🧩 Camino del comprador hacia el cierre
1. Entrevista Pre-Consulta
Antes de comprometerte:
- Califica al prospecto (motivación, presupuesto, tiempos).
- Establece Rapport (confianza).
- Concreta la cita presencial o virtual.
- Prepara tu "Cuestionario del comprador".
"La gente no se interesa en cuánto sabes hasta que sabe cuánto te importa."
2. Cita de Consultoría con el Comprador
Objetivos principales:
- Presentar tu propuesta de valor como asesor.
- Definir tus servicios y deberes (representación, protección, asesoría).
- Establecer expectativas claras: comunicación, tiempos, reglas de trabajo.
- Explicar el proceso de compra - de la oferta al cierre.
- Conseguir el acuerdo de representación.
Reúnete siempre en un entorno controlado: tu oficina o un café tranquilo (evita mostrar casas antes de firmar acuerdo).
3. Trabajando en la búsqueda
- Conoce bien su perfil: deseos, necesidades, presupuesto.
- Automatiza alertas de propiedades.
- Organiza las visitas estratégicamente: no más de 3-4 casas por tour.
- Prepara un "Kit del comprador":
- Fichas técnicas impresas
- Elaborar comparativos de mercado (ACM).
- Notas para calificar propiedades
- Ventajas y desventajas de cada inmueble
- Analizar precio vs condiciones de mercado.
- Itinerario de visitas
- Hojas para anotaciones
- Obtener carta de preaprobación hipotecaria
Regla de oro:
Cada propiedad mostrada debe acercarlo a la decisión, no abrumarlo.
4. Hacer ofertas y negociar
- Obtén información estratégica de la propiedad:
- Motivaciones del vendedor
- Posibles contingencias
- Asesora sobre precio de oferta basado en datos de mercado.
- Redacta ofertas sólidas de compra con preaprobación de crédito.
- Negociar con base en datos, no en emociones.
- Prepara al comprador para escenarios posibles:
- Aceptación
- Contraoferta
- Rechazo
5. Contrato a Cierre
Gestiona el proceso completo:
- Recomendar especialistas (inspectores, valuadores, notarios).
- Bloqueo de financiamiento
- Inspecciones de propiedad
- Negociaciones de reparaciones
- Preparación para cierre (documentos, fondos)
- Asistencia en el cierre notarial
✅ Sigue nuestra Lista de Verificación de Cierre de Comprador.
6. Clientes de por vida
Después del cierre:
- Agradece con un pequeño regalo personalizado.
- Solicita una referencia y/o reseña online.
- Mantente en contacto:
- Correos de seguimiento 7, 14, 30, 60 días
- Actualizaciones de mercado anuales
- Felicitaciones en cumpleaños y aniversarios
Un cliente feliz es tu mejor estrategia de marketing.
🏆 Propuesta de valor para compradores
- Acceso anticipado a propiedades no publicadas (off-market).
- Representación exclusiva del interés del comprador.
- Asesoría completa financiera, legal y documental.
- Experiencia de compra segura, eficiente y satisfactoria.
⛑️ Seguridad del asesor
- Copia siempre la identificación del comprador.
- No entres solo a propiedades con desconocidos.
- Permite que te sigan en su auto o reúnanse en el inmueble.
- Siempre informa a tu oficina de tu localización durante recorridos.
📎 Recursos complementarios
Ser el mejor asesor de compradores significa conocer su proceso mejor que ellos mismos y ser su guía de confianza hasta que estén en la casa de sus sueños.